La internacionalización es un proceso que toda empresa debe plantearse seriamente en su estrategia de crecimiento. Muchos sectores de la economía aragonesa y española han mirado hacia el extranjero durante la crisis económica como tabla de salvación ante una recesión interna del consumo.
Abrir mercados es vital para la supervivencia de muchas empresas con productos especializados y de calidad. Pero en todo proceso de internacionalización hay que tener en cuenta varias consideraciones. La más importante, iniciar el proceso de forma escalonada y paulatinamente, no pretender exportar por el simple hecho de salir a la conquista de otros mercados, ni pretender llegar a muchos países de una tacada. La mejor opción es centrarse en unos pocos mercados extranjeros y centrar todos tus esfuerzos en ellos para consolidar el producto. Analizar cada país de forma individual, buscar la posibilidad de abrir un almacén e introducir tu marca, cuidar al cliente y no depender sólo de uno son prácticas que requerirán tiempo y dedicación para asentarse en un mercado extranjero.
La revista Emprendedores recomienda la lectura del libro del padre del marketing moderno Philip Kotler ‘8 maneras de crecer’ (LID Editorial). En su libro, Kotler propone seis preguntas que todo empresario deberá plantearse para iniciar una fase de crecimiento en el extranjero y conseguir lo que el denomina como “oportunidades rentables”. Sus respuestas nos llevarán, según este autor, a un crecimiento a medio y largo plazo, pero que también nos darán pistas de los resultados a corto.
Las seis preguntas de su manual son las siguientes: plantearse si el producto será acogido tal cual por el consumidor extranjero o habrá que realizar cambios; en cuanto a la gestión de nuestras instalaciones, decidir si las acometemos con nuestro personal o se delega y se subcontrata en empresas del país, dedicando nuestros esfuerzos a supervisar y controlar; la elección del precio: uno bajo para facilitar la introducción en el mercado extranjero de nuestro producto, o uno alto para garantizar un margen de beneficios; acertar con la elección de los distribuidores o agentes comerciales para conseguir que el producto esté disponible entre en el mercado de destino; resolver el problema de la logística para garantizar que el producto llegue a tiempo y en buenas condiciones; y por último delimitar los servicios que se ofrecerá a los compradores extranjeros: que el personal del negocio de respuesta a los clientes o no; diseñar sistemas de pago a largo plazo para ayudar a pagar los productos si estos son caros, etc.